Picker tat-tuffieħ Raj Aggarwal, li ħadem f’konsulenza tat-telekomunikazzjoni msejħa Adventis. Huwa ltaqa 'ma' Steve Jobs darbtejn fil-ġimgħa għal diversi xhur, f'intervista tal-15 ta 'Awwissu, huwa jispjega kif Steve Jobs ikkonvinċa lill-operatur Amerikan AT&T biex jipprovdi s-servizzi tiegħu lill-iPhone, ibbażat fuq ftehim ta' qsim tal-profitt bla preċedent.
Fl-2006, Adventis flimkien ma Bain & Co. mixtrija minn CSMG. Aggarwal ħadem hemm bħala konsulent sal-2008 qabel telaq mid-ditta biex waqqaf Localytic ibbażat f'Boston.
Localytic għandu aktar minn 50 impjegat u “jipprovdi pjattaformi ta’ analiżi u marketing għal apps mobbli li jaħdmu fuq biljun apparat u aktar minn 20 b’kollox. Kumpaniji li jużaw Localytic biex jiggwidaw l-allokazzjoni tagħhom tal-baġits tal-marketing mobbli biex itejbu l-valur tal-ħajja tal-klijenti tagħhom jinkludu Microsoft u n-New York Times,” jgħid Aggarwal.
Kif kulħadd jaf, f'Ġunju 2007, meta Jobs nieda l-iPhone għall-ewwel darba, huwa għamel ftehim ma 'AT&T, li skontu Apple kienet tirċievi porzjon tal-qligħ tal-operatur. Studju li sar f'Harvard Business School u intitolat Apple Inc. fl-2010 jikteb: “Bħala t-trasportatur esklussiv tal-Istati Uniti għall-iPhone, AT&T qablet ma’ ftehim bla preċedent ta’ qsim tal-profitti. Apple irċeviet madwar għaxar dollari fix-xahar għal kull utent tal-iPhone, li taw lill-kumpanija tat-tuffieħ kontroll fuq id-distribuzzjoni, l-ipprezzar u l-marka.”
Aggarwal, li ħadem għal Adventist, li ta parir lil Jobs kmieni fl-2005, jgħid li Jobs seta' jagħmel il-ftehim ma' AT&T minħabba l-interess personali tiegħu fid-dettalji tal-iPhone, minħabba l-isforz tiegħu biex jibni relazzjoni mat-trasportaturi, minħabba li tiegħu. il-ħila li jagħmlu talbiet bħal dawn, li ħaddieħor isib inaċċettabbli, u bil-kuraġġ li jagħmel imħatri fuq il-possibbiltajiet ewlenin ta’ din il-viżjoni.
Intqal li Jobs huma differenti minn CEOs oħra li taw il-kompitu lil Aggarwal biex jimplimenta strateġija. “Jobs iltaqa’ mas-CEO ta’ kull trasportatur. Kont sorpriż bil-mod dirett u l-isforz tiegħu biex iħalli l-firma tiegħu fuq dak kollu li għamlet il-kumpanija. Kien interessat ħafna fid-dettalji u ħa ħsieb kollox. Huwa għamilha," ifakkar lil Aggarwal, li kien ukoll impressjonat bil-mod kif Jobs kien lest jieħu riskji biex il-viżjoni tiegħu ssir realtà.
“F’laqgħa waħda tal-boardroom, Jobs kien imdejjaq għax AT&T kienet qed tqatta’ ħafna ħin tinkwieta dwar ir-riskju tal-ftehim. Għalhekk qal, ‘Taf x’għandna nagħmlu biex inwaqqfuhom jilmentaw? Għandna nagħtu kont lil AT&T għal biljun dollaru u jekk il-ftehim ma jaħdimx, jistgħu jżommu l-flus. Mela ejja nagħtuhom biljun dollaru u jagħlquhom.' (Apple kellha ħames biljun dollaru fi flus kontanti dak iż-żmien).” jiddeskrivi l-qagħda mwiegħra ta’ Aggarwal.
Għalkemm fl-aħħar mill-aħħar Jobs ma offrax flus kontanti lill-AT&T, id-determinazzjoni tiegħu li jagħmel dan impressjonat lil Aggarwal.
Aggarwal qies ukoll lil Jobs bħala uniku fit-talbiet xokkanti tiegħu, u spjega: "Jobs qal," Sejħiet, dejta u sms bla limitu għal $50 fix-xahar - dik hija l-missjoni tagħna. Għandna rridu u mmorru wara xi ħaġa sproporzjonata li ħadd ma jkun irid jaċċetta.' Huwa seta’ joħroġ b’talbiet skandalużi bħal dawn u jiġġieled għalihom – aktar milli jista’ ħaddieħor.”
Bl-iPhone, AT&T dalwaqt kellha d-doppju tal-profitt għal kull utent tal-kompetituri tagħha. Skont l-istudju Apple Inc. fl-2010 AT&T kellha dħul medju għal kull utent (ARPU) ta '$ 95 grazzi għall-iPhone, meta mqabbel ma' $ 50 għall-aqwa tliet trasportaturi.
In-nies ta 'AT&T kienu kburin bil-ftehim li għamlu ma' Jobs, u ovvjament riedu dak kollu li Apple kellha x'toffri. Skont l-intervista tiegħi ta’ Frar 2012 ma’ Glen Lurie, dak iż-żmien president ta’ Emerging Enterprises and Partnerships, is-sħubija esklussiva ta’ AT&T ma’ Apple kienet parzjalment ir-riżultat tal-kapaċità ta’ Lurie li jibni reputazzjoni ma’ Jobs u Tim Cook talli huma affidabbli, flessibbli u jieħdu deċiżjonijiet malajr. .
Bħala mod biex tibni dik il-fiduċja, Jobs kien jeħtieġ li jkun ċert li l-pjanijiet tal-iPhone ta 'Apple ma jiġux leaked lill-pubbliku, u Lurie u t-tim żgħir tiegħu apparentement konvinċew lil Jobs li kienu affidabbli dwar id-dettalji tan-negozju li ma jintmessux tal-iPhone.
Ir-riżultat kien li AT&T kellha offerta esklussiva biex tipprovdi servizz tal-iPhone mill-2007 sal-2010.
Perfetta! :)
Jekk trid tagħmel dan kif suppost, trid tagħmel it yourself :-) Ħadd ma fehem kif din it-talba li tidher bla sens tkun importanti għall-passi li jmiss biex titwettaq viżjoni speċifika...
Fil-qosor, negozjant perfett :-)